一文看懂瑜伽馆的定价之道

2024-03-02 07:07:10
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  一文看懂瑜伽馆的定价之道开一家瑜伽馆,不会讲课可以找人来讲,不会销售可以找人来做销售。但是如果不会制定“价格”策略,我建议,先看懂这篇文章,再开馆。

  一家销售业绩逐年上升的瑜伽馆,其背后的定价策略一定高超的。这也是由小瑜伽工作室,发展到连锁品牌最重要的因素之一。

  调研同城的其他瑜伽馆卡项收费,梳理出常用的卡项价格,比如购买率高、购买频率多的卡项,像99元月卡、9.9元周卡。(可以在团购网站上对比)

  这种价格由于购买人群多,因此常常被会员用来对比。比如:我们经常听到有会员说:“XXX家瑜伽馆的价格好便宜啊”。

  人人都爱对比,这种卡项的作用就是,共会员去做对比。再用低价诱导人们报名,等人进来后,再带动其他卡项的销售。也就是我们常说的以点带面,以低带高,以小带大的方法。

  比如:新年后,我们的瑜伽馆开设了很多主题课。3天美颈小班、5天维密小班、7天马甲线天清肠班等等。

  这些小课,价格弹性大、会员敏感度不高、会员难以拿出去做比较、也很难通过对比来判断收费价格高低。当然,这种价格即便高一些,也不会影响其他卡项。

  这类价格最明显的特点就是价值最大、价格最高。比如VIP年卡6999元,终身年卡88888元。

  制定好上面的价格表后,我们开始考虑用什么策略和用法,来引导人们消费。(想用那种策略,直接套用即可)常见的用法有:

  这个方法常常用在瑜伽馆预售、开业或者新课程推出时。比如预交50抵500;预交100抵1000;交的越多送的越多。

  这样做的目的,就是通过多买多赠的方式,诱导有需求的人们关注,继而口碑相传,收获费用,提升知名度。

  这种方法看上去和价格直接打9折没什么区别,但是打9折给会员的感觉是低价促销,常常影响到后续的提价。

  这种用法可以是,同时设定2种收费卡项,一个高价格用于盈利,另一个低价格的则单纯用来引流。低中取低,高中超高。

  比如,从众多卡项中拿出价值999元的月卡做特价卡项,在元旦这3天,月卡仅为99元,仅限20名。

  用特价做诱饵引诱人们购买,人进来后再转化人们购买年卡。参与的人越多,馆里的整体销售量也会上升。而由于是短时间、限额的购买,既不会对其他卡项造成影响168体育官网,又能提高会员的新鲜感。

  团购的用法就是将卡项做一个打包价销售。比如原价8888元的教练班,2人同时报名6888元;5人同时报名4888元。

  这种用法紧跟节假日,在特殊日子里进行销售。我们也曾梳理过一篇关于2019全年节假日的文章,没来得及看的点这里:2019瑜伽馆全年营销计划出炉(建议收藏)

  通过会员的上课记录、购买记录、老带新记录等数据,给会员一定的积分、折扣和优惠。鼓励会员通过来瑜伽馆不断累积积分。

  在一定的积分后,用现金、代金券、会员卡、实物等方式,兑换给会员,增加其黏性。这里需要注意的是:

  这种用法最特殊,即全部卡项用同城最低价格销售。而且,是常年都是全城最低价格。它可以吸引来很多对低价格敏感的人群。

  B:为其他产业转化客户。比如:将低价吸引来的人,引导做微商的下线;或者给其他赚钱的项目引流。

  除了以上的价格表和日常用法,我们还有一个最常见的问题是:具体的价格,究竟该定多少好呢?是比别人高一些,还是低一些?(同样适用于如何定课程表)

  比如,周围4公里范围内的同等瑜伽馆,年卡收费在2999元,那我们在这个范围前后定价,2888元、3000元…这样,价格就出来了。

  比如:我们的瑜伽馆在河北衡水的某个高档小区,确定自己的瑜伽馆未来要做高档小区居民的生意。那么我们可以参照附近城市比如河北邢台、山东德州的同属性瑜伽馆的定价,来制定初步的价格。

  当向外调研的价格出来后,再结合当地市场的情况,做简单的修改,就可以了。(可以在团购网站上寻找数据)

  以上2种定价方法,都可以在试营业期间不断的做价格的调整。我也曾给大家讲到“试营业”的用法,还没来得看的点这里:瑜伽馆的试营业,究竟在“试”什么?

  需要注意的是,瑜伽馆的高端低端,不应该以价格高低作为判定标准。并不是年卡价格订到9999元,就可以算高端瑜伽馆。也并不只有一味地追求高端,才能赚钱。

  我们需要做的是,结合自己的瑜伽馆位置、服务人群的消费能力、装修、市场占有率等数据,结合自己的优势和短板,来最终判定自己的瑜伽馆究竟是要赚哪部分人群的钱。再根据这些人的需求,来制定相应的价格策略和服务。

  总之,定价要根据目标受众灵活多样,以满足不同群体的需求。所有没有经过市场调研,又直接套用所谓定价模板的单一定价,都是脱节的定价形式。

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